LA ENTREVISTA

Alberto Martínez, fundador y presidente de Galmaz Biotech

JUEVES, 22 DE FEBRERO DE 2018  
Alberto Martínez, fundador y presidente de Galmaz Biotech
16-OCTUBRE-2012
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“La innovación debe traducirse necesariamente en repercusión social y económica”

Por Juan F. Calero.

Alberto Martínez no es de los que se conformen con una vida cómoda y previsible. Estudió Farmacia pero tuvo claro, desde el principio, que no quería limitarse a dispensar medicamentos. “Cuando uno decide estudiar una carrera de este cariz, y a poco que tenga los pies en la tierra, no sueña con que le vaya a surgir algo atractivo y científico, las oportunidades para un investigador en este campo en España son escasas y normalmente mal retribuidas”, dice. Sin embargo, la iniciativa hace acto de presencia muy pronto. “Detectar las carencias del sistema es fácil, solo hay que buscar alternativas”y montó una pequeña empresa. Lo hizo durante su último año de carrera, cuando se dedicó a salir a otros países, como Alemania, con el fin de comprar materiales para diagnóstico básico y venderlos en España. “Antes de hacer nada importante hay que ‘dar una vuelta’ por ahí y ver cómo funcionan las cosas, siempre hay una curva de aprendizaje en la que no conviene comprometer demasiados recursos”, añade Martínez.

La inquietud personal, una de las claves del éxito

Con 24 años, se ofreció como voluntario para realizar el servicio militar y aprovechó las ventajas que esto le reportaba. “Eran esos tiempos en los que solicitar una prórroga más en la universidad podía librarte pero acudir voluntariamente reportaba beneficios; acceder a un trabajo retribuido como oficial en una oficina de farmacia, y además aún era lo bastante joven como para permitirme un año un poco diferente”, explica. “Escogí un destino atractivo (Mallorca) y me organicé para compatibilizar la “mili” con prácticas remuneradas en la Farmacia Militar y completar mi formación con cursos intensivos de varios idiomas”.

La trayectoria de Alberto Martínez es, desde entonces, un ascenso continuado. A su vuelta de las islas estudió un máster en Madrid y otro en Estados Unidos, lo que impulsó la apertura de miras y la definición de ciertos objetivos, algunos de los mismos que hoy son santo y seña de su actividad. “Ahí me di cuenta de que se pueden hacer muchas cosas, infinitas”, afirma tras recordar un momento clave que se produce cuando su camino se cruza con Américo Govantes, un empresario español con más de una decena de empresas de distribución médica.

Con él se asoció fundamentalmente para dar nuevos pasos en el campo de las cardiopatías congénitas, su vocación más fuerte, “enfermedades de poca incidencia, normalmente graves, con diagnóstico y tratamientos complejos pero cada vez con más alternativas terapéuticas”. En aquellos años se empezaba a innovar en este sentido en materiales que permitieran mediante técnicas percutáneas poco invasivas el evitar cirugías abiertas, eficaces pero muy traumáticas “En el segundo año de estar juntos –continúa-, nos hicimos con la distribución de las pocas empresas que lo hacían en el mundo y logramos un liderazgo en España que aún hoy sigue vigente”.

La expansión internacional continuó de la mano de un grupo francés con el que se asociaron en una especie de joint venture que guardó luces y sombras. A finales de 2009, tras desarrollar varios proyectos de desarrollo y fabricación de equipos médicos, optan porque lo mejor es seguir caminos separados. Alberto Martínez había puesto todo su empeño en que el desarrollo de productos y la fabricación tuvieran lugar en España, procesos que no estuvo dispuesto a deslocalizar para integrarlos en la parte francesa. Rechazó una operación que hubiera supuesto “perder el control de una situación en la que nos habíamos implicado todos los que trabajábamos aquí”.

Tras varias negociaciones, los responsables del país vecino se quedaron con la filial española, la propiedad de sus patentes y la explotación de productos en algunos países europeos, mientras que para él fue la empresa de I+D así como los derechos de explotación en el resto del mundo. Este acuerdo sólo duró unos meses y tras una nueva disputa quedó rescindido en Julio de 2010. “Fue un golpe muy duro, tuvimos que partir de 0 y reinventarnos, pero toda crisis genera cambios, y los cambios oportunidades que en ese momento pudimos aprovechar para desarrollar una tecnología alternativa propia”.

Entre estos últimos están los equipos de electromedicina, que evitan que los pacientes se enfríen en las intervenciones. “Ahí no hay una innovación nuestra, es un mercado que ya existe. Eso sí, hemos lanzado un producto competitivo dentro de un entorno favorable en un mercado creciente y no muy saturado ”, añade. 

Innovación made in Spain

Si hablamos de innovación pura y dura, varios de los proyectos que desarrollan son novedad mundial. Entre ellos, destaca un equipo para tratar el cáncer de vejiga, una enfermedad con poca incidencia, y progresión lenta, pero también con poco índice de curación “El problema es que tras extirpar los tumores y tratarlos localmente con quimioterápicos el índice de recidiva está en torno al 78% entre 3 y 5 años, el tumor reaparece, y hay que volver a empezar…”, dice Alberto Martínez para dejar claro que se trata de uno de los cánceres “más caros para el sistema por el número de diagnósticos y tratamientos quirúrgicos y farmacológicos que se van repitiendo durante el desarrollo de la enfermedad”.

La idea era buscar una terapia que mejorase los resultados. La técnica utilizada por muchos grupos consistía en introducir una antena por la uretra y utilizar microondas para generar calor, y administrar así las dosis de quimioterápico “en caliente”, y lograr una mayor eficacia. “Mejora tres veces el resultado del tratamiento quimioterápico convencional, pero el problema es que es muy caro y añade algunos efectos secundarios como posibles quemaduras”, afirma.

Su aportación consiste en una tecnología de calentamiento de fluidos. “En lugar de calentar el liquido dentro del paciente, lo calentamos fuera, de esta manera nos aseguramos de no alcanzar en ningún caso temperaturas demasiado elevadas,  y lo hacemos re-circular a muy alta velocidad”. Una solución tecnológica sencilla para ofrecer un tratamiento de última generación que no estaría disponible para la sanidad pública en un contexto complicado como el actual.

“Ponerlo en marcha está siendo complejo pero precioso. Inicialmente lo comentamos con un innovador urólogo que ejerce en Monforte de Lemos. Con su apoyo viajamos hasta la Universidad de Barcelona y logramos que el equipo funcionase. Realizamos un ensayo clínico formal en Monforte, con buenos resultados. Las conclusiones se publicaron en el Congreso de Urología  de Berlín del pasado año y desde entonces no hemos parado”. 

Otra patente desarrollada por Martínez y su equipo permite aplicar Quimio-hipertermia peritoneal para el tratamiento de determinados cánceres de colon, ovario, hígado, y estómago. “La aceptación y demanda nos está sorprendiendo”. Según nos cuenta trabajan “con el Hospital de Ciudad Real, que está aplicando ya esta nueva técnica quirúrgica, con excelentes resultados, y tenemos dos nuevos centros que han confirmado su incorporación  inmediata en Murcia y la Comunidad de Madrid. Esperamos llegar hasta 10 centros a nivel nacional antes de fin de año, y lanzarlo a nivel mundial en el primer trimestre de 2013”.

Finalmente, existen otros proyectos en cartera en distintas fases de desarrollo, que van desde equipos para el tratamiento de cáncer de páncreas o cáncer en extremidades en niños hasta un novedoso sistema de traqueotomía percutánea desarrollado en colaboración con un centro universitario Italiano, que probablemente saldrá al mercado en este mismo ejercicio

Cada una de estas pequeñas grandes aventuras genera trabajo específico que se canaliza a través de la empresa ‘matriz’ Galmaz Biotech. “Estamos en un momento crucial, en el que los proyectos incubados durante los últimos años están eclosionando”, puntualiza.

Vender ‘salud’ en España

En opinión de Alberto Martínez, vender productos médicos en España ha resultado una actividad de interés para las empresas ya que “la mayoría tienen márgenes amplios bajo la coartada de un asumido retraso en el pago desde las distintas administraciones, pero en los últimos años, se ha deteriorado tanto el proceso y los plazos de cobro que ni sobrecargando los márgenes compensa”.

Compañías de gran tamaño, la mayor parte norteamericanas, han tenido en España un campo de acción idílico: porque venden más caro que en ningún otro lugar y porque percibían un 8% de intereses de demora en caso de impago. Un status quo con el que solo pueden convivir empresas de cierta envergadura, mientras que compañías locales caen al vacío sin la estructura suficiente como para reclamar cada deuda (“imaginemos el coste de los procedimientos judiciales en 17 CCAA”).

“Hablamos de empresas nacionales de tamaño medio –explica Martínez- dedicadas a actividades muy específicas y con márgenes comerciales medios que no disponen de liquidez y que tienen que dejar de prestar un servicio que en muchos casos es fundamental. No somos una excepción; sobrevivimos a base de mucho trabajo. El escenario español, en cuanto a venta de productos sanitarios es complicado por una fragmentación autonómica que empapa de heterogeneidad las negociaciones, las capacidades de pago, etc. Es un entorno salvaje”. 

“Pero no olvidemos –añade- que la sanidad española es espectacular. Contamos con médicos, y profesionales sanitarios de un nivel impresionante, perfectamente formados y que pueden ejercer en cualquier país desarrollado sin que nadie les saque los colores”. Martínez cree que en nuestro país disponemos de todas las herramientas imaginables para liderar numerosos campos sanitarios, “algo que nos ha costado mucho dinero a todos”, puntualiza.

Sin embargo, fallan distintos mecanismos para el impulso de plataformas de desarrollo, no hay vía de enlace entre Universidades, Hospitales e Industria que permita que científicos, médicos e ingenieros compartan sus inquietudes y  “know how” de una forma sinérgica con un objetivo común, concreto, tangible y sobretodo “vendible” que permitan en primer lugar mejorar la calidad de vida de los pacientes, pero también, mejorar la relación coste/beneficio y generar riqueza en distintas áreas productiva

Subvenciones sí, pero con resultados tangibles

Galmaz Biotech ha encontrado elementos muy positivos para trabajar en España pero los ingredientes negativos resultan difíciles de esquivar. “Como nicho de creación, España es interesante, por la accesibilidad al personal y el medio sanitario, pero la estructura financiera no es muy accesible, y las vías y mecanismos para encontrar financiación privada no están bien definidos, ni probablemente, suficientemente incentivados.

Por otro lado los mecanismos para la concesión de ayudas públicas están organizados de modo que las grandes empresas, que tienen una estructura que les permite pujar por ellas y disfrutarlas, son siempre las beneficiarias de las mismas”. Mientras, pequeñas compañías privadas, que se encuentran en una fase inicial de actividad y que se autofinancian se ven obligadas a elegir entre dedicarse a desarrollar y a avanzar en sus proyectos o bien, a pelear las subvenciones con una dedicación que agota tiempo y otros recursos. 

“¡No puedo tener a dos trabajadores competentes llamando a las puertas de ministerios o consejerías presentando planes de negocio virtuales, para después esperar un tiempo indeterminado, a ver si nos toca algo!”. Los argumentos de Alberto Martínez coinciden con el de muchos otros empresarios en una posición similar. Si partimos de la base de que ninguna empresa debería necesitar de una ayuda gratuita –si es así el proyecto está condenado antes de empezar - es preciso modificar los parámetros de concesiones y ligar el apoyo económico a la consecución de unos objetivos previamente marcados.

“El problema es que al Estado le falta criterio empresarial a la hora de tomar estas decisiones. Si me van a ayudar, tendré que responder con beneficios sociales y económicos que, en nuestro caso, partan de una serie de resultados clínicos. Pensando mejor las cosas las arcas públicas podrían, si no rentabilizar directamente sus ayudas, como correspondería a cualquier inversor privado, al menos recuperar en beneficios indirectos, como por ejemplo la mejora de la calidad de vida de los pacientes o la reducción del coste sanitario, participando en el desarrollo local de tecnología más asequible que la que actualmente estamos importando,”.

Fabricable, reproducible y vendible.

Galmaz Biotech trabaja con una sociedad inglesa para el desarrollo de las patentes. La primera fase supone una patente a nivel nacional y un año es el plazo para extender el avance a nivel mundial y disponer de cierto margen para pulir detalles. En el caso de la tecnología de calor propia de la compañía, ésta se desarrolló en colaboración con una compañía barcelonesa y con un equipo de ingenieros de materiales que modificaron el aluminio rígido tradicional en estos tratamientos por un plástico muy especial que hoy también tienen patentado. “Todo tiene que ser producible, reproducible y vendible –explica Martínez- después viene el desarrollo industrial, y en esas estamos.

Al ser una empresa joven, casi todas las patentes están en curso. "Desde 2008 hemos presentado 6 patentes nuevas en distintos campos y están en estadios diferentes (nacional, inicial, internacional). La patente es esencial para proteger tu inversión aunque no puedes dormirte en los laureles por una idea que tuviste hace tres años, no hay que dejar de pensar en cómo mejorar. Hay que seguir en ese curso. Nuestro sector va más despacio, hay que controlar mucho el proceso porque está en juego la persona, existen numerosos requisitos que especifican en lo que se puede y no se puede investigar, en los pasos que dar”.

España a medio plazo

El enfoque comercial de Galmaz Biotech está fuera de España. El grupo cuenta con distribuidores en Reino Unido, Australia, Alemania o Sudáfrica. Entrar hoy con fuerza en el mercado español, sin unas perspectivas definidas de cobro implicaría exponerse a “morir de éxito”, un riesgo inasumible en estos momentos, "no sólo para nosotros, sino también para las entidades financieras con las que trabajamos que no aceptan deuda de algunas de nuestras comunidades autónomas".

“Lo haremos cuando tengamos la capitalización suficiente”. Sin embargo, las actividades de I+D, la innovación o la fabricación de productos sí se realizan en nuestro país por “proximidad geográfica, disponibilidad de los profesionales y porque los centros que están colaborando con nosotros nos están aportando un valor incalculable”, añade.

Galmaz Biotech general empleo en estos momentos críticos. En septiembre pusieron en marcha una nueva cadena de fabricación que dará trabajo a 15 personas más antes de fin de año. La innovación en tecnología sanitaria suele ser lenta pero una vez consolidada, es universal, necesita de un importante desarrollo industrial y genera numerosos puestos de trabajo, pudiendo resultar una importante fuente de riqueza para el país.

El camino no ha hecho más que empezar 

A corto plazo, los planes de Galmaz Biotech pasan por establecer una red de comercialización de productos para normotermia en 88 países de Europa, Asia y Oriente Medio. En cuanto a los proyectos de I+D en oncología, el objetivo es lograr cinco centros de referencia en España que instauren las novedades en quimiohipertermia peritoneal, objetivo que, vista la acogida inicial, se espera superar con creces. Un éxito en el que está resultando clave el boca a boca, la comunicación activa entre los médicos y la infalibilidad del mercado.

Respecto a la quimio hipertermia vesical, tras la publicación de unos primeros resultados muy prometedores, cuentan con proyecto muy definido que consiste en desarrollar un gran estudio multicéntrico, incluyendo 10 hospitales de España y el Reino Unido, junto a la agencia británica NHS para evaluar la eficacia del tratamiento de cara a una incorporación en las guías europeas como tratamiento de elección para los tumores de vejiga de medio y alto riesgo. 

 
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